Трубопровод продаж

Как построить трубопровод, который превращает перспективы в клиентов?

Конвейер продаж — одна из наиболее важных систем, которые ваш бизнес когда-либо будет разрабатывать или обслуживать. Неважно, насколько вы хороши, как продавец — большинство ваших потенциальных клиентов не готовы покупать после первоначального контакта, а это означает, что вы будете отслеживать десятки, сотни и, возможно, тысячи текущих разговоров с потенциальными клиентами на разных этапах процесса продажи в любой момент времени. Это заставляет практически все предприятия разрабатывать и управлять в той или иной форме эффективной воронкой продаж, которая эффективно конвертирует перспективы клиентов, поскольку они продвигаются по этапам продажи (воронки продаж).

Что такое конвейер продаж?

Конвейер продаж — это система, которая позволяет вам систематически организовывать ваши продажи и работу, чтобы вы могли максимизировать свои продажи, эффективно организовывая и отслеживая отдельных лидеров (перспективы).

 

Конвейер продаж часто разбивается на этапы (иногда это полностью называется воронкой продаж), эти различные этапы процесса продаж позволяют отслеживать, где перспектива всегда, и чтобы ваша команда продаж могла предпринять соответствующие действия переместить перспективу от контакта до закрытия продажи.

Зачем строить трубопровод?

Стандартизованный конвейер продаж позволяет сосредоточить внимание только на вещах, требующих вашего немедленного внимания. Хотя десять лет назад вы, возможно, обошлись бы ручкой и бумагой, со временем все стало значительно сложнее и, следовательно, нужна система для отслеживания того, что происходит и эффективно конвертирует перспективы.

Кроме того, каждый шаг вашего процесса покупки, вероятно, требует уникального подхода и специализированного информационно-пропагандистского сообщения. Наличие конвейера на месте поможет вам быстро настроить свой шаг для каждого этапа, осознать потребности и удовлетворить их соответствующим образом в любой момент.

Создание конвейера продаж

Одной из наиболее важных частей и, возможно, основой любого конвейера продаж является определение этапов процесса продаж, которые вы хотите отслеживать, это позволяет вам в любое время увидеть перспективу и какие действия следует предпринять. Он также дает вам доступ к данным, чтобы увидеть, где вы могли бы улучшить свой процесс продаж, решить узкие места и попробовать различные подходы к максимизации продаж.

Обычный трубопровод выглядит примерно так

1. Первоначальный контакт

Начальный этап любой трубы — это когда с потенциальным клиентом связываются. По электронной почте или телефону, этот этап имеет решающее значение для отслеживания, поскольку во многих случаях вам нужно будет следить за получением ответа и либо удалять перспективу из трубопровода, либо продвигать перспективу дальше по трубопроводу.

2. Квалификация

Квалификация перспективы — это шаг за пределами первоначального исследования, которое вы проводите для выявления потенциальных клиентов, а именно об обнаружении того, имеет ли клиент потребность в вашем продукте, есть ли у них бюджет для покупки вашего продукта, правильно ли для него купите свой продукт и многие другие вопросы. Эффективным этот этап заключается в том, чтобы убедиться, что перспективу стоит преследовать сейчас, позже или никогда. Квалификацию обычно выполняют в форме личной встречи или по телефону.

4. Предложение

После того, как вы квалифицируете клиента и понимаете его потребности, предложение в качестве этапа заключается в продаже клиенту вашего продукта / услуги, адаптированного к их индивидуальным потребностям. Обычно это делается в виде быстрого электронного письма, pdf-предложения или презентации PowerPoint, в которой указаны ключевые сведения о продукте / услуге и о том, как это будет работать для клиента.

5. Переговоры

Переговоры — еще один важный этап для отслеживания того, как потенциальный клиент в основном положительно откликнулся на предложение, но хочет договориться о цене, возможностях или дополнительных деталях. Прежде чем вы сможете прийти к продаже, важно, чтобы этот этап был завершен.

6. Закрыть

На этом этапе все дело в том, чтобы превратить перспективу в клиента и закрыть продажу как можно быстрее и эффективнее, на этом этапе часто потребуются повторные попытки.

Конечно, окончательный проект может значительно отличаться в зависимости от вашего продукта, вашей конкретной ниши и даже вашей собственной бизнес-модели.

После того, как вы определили основные этапы цикла продаж, обязательно уточните подход к каждому из объявленных этапов. Не каждый шаг имеет тот же «потенциал закрытия», поэтому изменение вашего сообщения на основе местонахождения перспективы в вашем конвейере имеет первостепенное значение.

Спросите себя: чего ожидают ваши потенциальные покупатели на этом конкретном этапе? Как вы относитесь к их потребностям? Если вы уже нашли время, чтобы создать своих покупателей, этот процесс должен быть прогулкой по парку.